Las neurociencias proporcionan un enfoque científico para saber por qué las personas se entusiasman con ciertos anuncios o promociones. Estos hallazgos han permitido el desarrollo de herramientas conocidas como neuroventas, una serie de técnicas que pueden resultar útiles para cerrar un negocio o conseguir una venta. Al utilizarlas, no hay que olvidar que la persuasión es un arte que consiste en convencer a un socio comercial o comprador potencial del valor genuino de un producto o servicio, y que los primeros que debemos creer en la oferta somos nosotros. Estos son algunos ejemplos:
Reciprocidad
La reciprocidad se basa en la idea de que cuando recibimos algo, sentimos la necesidad u obligación de dar algo a cambio. Este principio funciona cuando, por ejemplo, proporcionamos nuestro correo electrónico a cambio de recibir algún descuento, beneficio o promoción.
Prueba social
En general, todos tendemos a seguir lo que hace la mayoría de las personas. En neuroventas esto se traduce en que si observamos que un producto le ha gustado a mucha gente, que los contenidos sobre él tienen muchos likes y retuits, o que sus reviews son positivos, es muy probable que lo queramos probar. Es exactamente el fenómeno que ocurre cuando vemos un restaurante lleno y lo preferimos a uno vacío.
Gusto, compromiso y coherencia
Las personas solemos simpatizar con quienes compartimos gustos. Por lo mismo, en cuanto sabemos que a alguien le interesa lo mismo que a nosotros, tendemos a generar una opinión positiva sobre esa persona. Además, es común que nos sintamos obligados a ser consistentes en opiniones y comportamientos debido a la importancia de proyectar una imagen estable. En este principio de neuroventas se basan anuncios como: “porque compraste esto, te gustará esto”.
Escasez
Ofrecer algo único que se terminará pronto y que no regresará es una de las mejores estrategias para vender algo. La frase “por tiempo limitado” resulta muy atractiva porque dispara un mecanismo llamado “aversión a las pérdidas”, según el cual las personas desean lo que no pueden tener y piensan más en evitar una pérdida que en obtener una ganancia.
Autoridad
Muchísima publicidad está basada en la premisa de que un producto o servicio avalado por una figura de autoridad hace que la gente confíe en él y lo desee. Es por esto que se utilizan personajes como doctores, profesores o celebridades.
Unidad
Otro concepto de las neuroventas consiste en generar la idea de adquirir algo para generar unión, como si todos fuésemos parte de una tribu, de un mismo equipo o de una misma comunidad.
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