El conocimiento de las necesidades del cliente es la base para crear nuevas estrategias que aseguren las ventas, ya sea de manera presencial o virtual. Es por ello que las tácticas del marketing tradicional deben replantearse para conseguir mejores resultados, de acuerdo con la nueva normalidad y los nuevos hábitos de consumo. En este artículo, te compartimos las cinco claves de la venta cruzada para mejorar la experiencia de compra de tus clientes y aumentar la rentabilidad de tu negocio.
¿Qué es una venta cruzada?
La venta cruzada –cross selling en inglés– es una estrategia de venta que consiste en ofrecer al cliente otro producto o servicio con base en su compra principal. Pongamos como ejemplo la compra de una guitarra eléctrica: el cliente está seguro de lo que adquiere, pero puede que también necesite un amplificador, una funda, una plumilla o unas clases para complementar su instrumento. La venta cruzada consiste justamente en sugerir de forma sutil y práctica alguno de estos artículos o servicios para despertar el interés genuino de las personas.
5 claves para mejorar las ventas cruzadas en tu negocio
A continuación, te presentamos cinco sencillas herramientas que te brindarán un panorama amplio de cómo el cross selling puede ayudarte a elevar tu facturación:
1. Relaciona los productos de tu inventario
Agrupa todos los productos que conforman tu inventario en conjuntos que se relacionen entre sí. Para hacerlo, rastrea los posibles escenarios en los que podrías ofrecerle a tu cliente un producto complementario a su compra. Piensa en las necesidades que desea cubrir y en cómo tu negocio puede promover más de una solución.
Puedes crear recorridos ficticios del proceso de compra que te permitan reconocer si tus grupos de productos son apropiados. Una forma de probarlo es contactando a un familiar o amigo que te ayude a simular a tu cliente ideal; muéstrale un producto, hazle preguntas, analiza cuidadosamente sus inquietudes y, con base en la conversación, ofrécele un producto complementario de acuerdo con los conjuntos que realizaste previamente.
2. Conoce bien tus productos
Con la venta cruzada buscamos motivar una compra extra además del producto principal del cual ya tiene vasto conocimiento el cliente. En este proceso, es fundamental conocer cada uno de los detalles de tus productos o servicios, ya que ahí encontrarás las claves del costo-beneficio que les estás ofreciendo a tus posibles compradores. Maneja siempre un vocabulario específico, pero sumamente entendible y directo.
3. Brinda ejemplos sencillos
La forma más práctica de estimular el cross selling es a través de la ejemplificación: el cliente tiene un problema al que hay que darle una solución, y para despertar su interés, puedes mostrarle ejemplos de cómo otras personas han complementado sus compras. En las ventas cruzadas online esto es muy común, ya que bajo la leyenda “Lo que otros compraron” se muestran las necesidades de una compra similar.
4. Haz la sugerencia antes de finalizar la compra
Justo antes de finalizar la compra tienes una oportunidad de oro para mantener la atención de tu cliente. Ese es un buen momento para presentarle el complemento personalizado de su compra principal. Para mejorar aún más la experiencia de tu clientela, asegúrate de contar con diversas opciones de pago para que puedan elegir. Recuerda que EVO Payments cuenta con diversas soluciones para que aceptes tarjetas en tu establecimiento o por internet.
5. Propón descuentos atractivos en paquete
Si además de los puntos anteriores ofreces descuentos al comprar más de un producto, es más factible que concretes la venta cruzada. El cliente que ya eligió la solución a su problema está consciente del monto que gastará en ella, por lo que una promoción lo podría mantener interesado. En este último paso deberás elegir las palabras indicadas para no generar presión, sino una atracción inmediata por lo sugerido.
Con estas herramientas será más sencillo aplicar las ventas cruzadas para aumentar la facturación de tu negocio.
FUENTES:
